セールス・営業に使えるビジネス心理学4選

ビジネスマンにおすすめ！ビジネス心理学の資格

ビジネスに使える心理学の資格をまとめました。セールス・営業に使える心理学4選（コラム）も書きましたので、参考にしてください。

「営業やってるけど、なかなか成績が上がらない…」
「この商品、もっといい紹介の仕方できないかな？」
「うまいセールスレターが書けなくて…」

営業やセールス担当のサラリーマンの方々の中にはこんな悩みを抱えている方もいらっしゃるかもしれません。そんなときには、心理学の力を借りてみましょう。

心理学の一部には、セールスや営業を研究することで発展してきたものもあります。そうした分野から、あなたの仕事に力を貸してくれそうな知識を学んでみませんか？

今回はそうした、セールス・営業に活かせるビジネス心理学的知識を4つ紹介します。

名前を聞いたことのある方もいらっしゃるでしょう。多数派の意見が個人を動かす力のことを同調圧力と言います。

これをセールスで活かす手法が「○万人に愛された！」「顧客満足度○%」など、多数派からその商品が指示されていることを示す方法です。

このような情報をセールスレターに記載したり、対面販売時に押し出すことで、顧客の購買意欲を後押しできます。

人は、自身に必要のないものであっても、それを手に入れるチャンスがもうないと思うと、欲しいと思ってしまう傾向があります。これを心理学では「希少性の効果」と呼んでいます。

人にはこうした心理があるため「○個限定！」や「○月○日までの期間限定！」というセールスの文句に弱いのです。希少性も同調圧力と同じく、顧客の購買意欲の最後のひと押しとなる効果を持ちます。

「乗りかかった舟」ということわざはご存知ですか？やってしまったから後には引けない、という意味ですが、このように一度選択したことをなかなか変えようとしない人間の傾向を心理学でコミットメントと呼びます。

これを活かしたセールスの技法として「フットインザドア」というものがあります。

これは、訪問販売などで各家庭を訪れ、まずはある商品を広告する小さなシールをドアに貼ってもらうという小さい要求を通したあと、本来の目的である商品の販売を行うというものです。

こうすると、最初にシールを貼るという行為がコミットメントとなり、ただいきなり家庭を訪問して商品を紹介するより高い確率で販売が可能となるのです。

セールスレターやランディングページ(商品を紹介するHP)においては、「まずは無料のメルマガ登録！」などがこれにあたります。

ハードルの低い無料登録をした人には、後々商品が売りやすい、という傾向をついている手法です。

名前は堅そうですが原理は単純で「何かしてもらったらお返ししたくなる」という人間の傾向のことを返報性の原理といいます。

この心理を活かした技法には「ドアインザフェイス」があります。これは、最初にはおよそ受け入れられないような大きな要求をしておいて、そのあとこちらが譲歩するふりをして、本来の目的である小さな要求を言うというものです。

たとえば、家庭を訪問し、大きなポスターをドアの前に貼ってくれるよう頼み、断られたとしたら、その次には譲歩して、本来の目的である小さなシールを貼ってもらうように交渉します。

すると、最初からシールを貼るように交渉するよりも高い確率で、シールを貼ることに了承を得られるのです。これは先の返報性の原理で説明できます。

つまり、顧客側は「相手が譲歩してくれたのだからこちらも何かお返ししないと」という心理から、交渉に応じてしまうのです。

レターやHPなど文面でもできるドアインザフェイス技法として代表的なのは「値下げ」です。これも「値下げしてくれているのだからお返ししないと」という返報性の原理にのっとっています。

いかがでしたか？勘のいい人はお気づきかもしれませんが、先ほど紹介した４つは「合わせ技」として使うことも可能です。

たとえば「期間限定値下げ」などは2.と4．を同時に使った技法です。このように、学んだことを応用できれば、あなたも一流のセールスマンに一歩近づきます！

この記事があなたの営業成績のお役に立てますように…